下館（guǎn）子吃（chī）飯，難免會用到菜單。看一眼菜單的設計，大體（tǐ）就能了解館子的檔次和特色，畢竟，菜單也算是餐館的“二門麵”。不過，很多人並不知道，小小的菜單裏，隱藏著商家的許多“小心（xīn）思”。

常見的（de）套路之一，是定價策略。一本菜單，翻開前幾頁，一般都是大菜、招（zhāo）牌菜，價格不菲，再往後，才是特色菜、家常（cháng）菜，後是酒水、主食等。顧客（kè）點得多的，往往是二部分。一部分（fèn）價格貴的大菜，點的人其實並不多，為什麽還要放在前（qián）麵?商家在這裏巧妙地運用了一個經濟學知識——價（jià）格錨定。人們在衡量一件商品是否（fǒu）算（suàn）時，往往會尋找一個參考價格，而近接觸的信（xìn）息會被（bèi）無意（yì）識地作為比較的“錨點”。翻開菜單（dān），先看到的不菲的價格，就是商家在顧客心裏放下的（de）“錨”。想想看，看過了幾道上百元的（de）大（dà）菜後，你是不（bú）是覺得後麵幾十元一道（dào）的特色菜價格容易接受多了（le）?

價格錨定應還告訴我們，在產品組中放置一款幾乎（hū）不會有顧客購買的（de）產品，也是（shì）有要的。有一個經典案例可以說明這個道理：《經濟（jì）學人》雜誌在廣網絡版時，初的（de）方案是訂閱網絡版59美元，紙質版加網絡版是125美（měi）元，出（chū）後大部（bù）分讀者選擇了59美元的網（wǎng）絡版，導致紙質版銷量直線（xiàn）下滑。後來，雜誌社改變策略，在原方案的基礎上增加（jiā）了一個選項：紙質版125美元。結果，選擇訂閱（yuè）紙質版加網絡版的讀者比例直線（xiàn）上（shàng）升。是什麽原因讓讀者改變了主意呢?自然（rán）是幾乎（hū）不會有人選的“125美元單獨訂閱紙質版”這個選項，很多人覺得花同樣（yàng）的（de）錢訂紙質版加網絡版（bǎn）是“占了便宜”。有些精明的商家會設計（jì）類似的套路，比如菜單上的某（mǒu）種套餐，本來就（jiù）不打算讓顧客選，隻是（shì）作為另一種套餐“更加劃算”的參（cān）照存在。

人們還經常從另一個角度利用價格錨定應。比如，有的餐館會選擇幾道大眾菜，以特別低的價（jià）格來吸引顧（gù）客。“引流菜”一定是一般餐館都有的大眾菜，這樣顧客就特別容易在記憶裏找到一個固定的錨，和常去的其他餐館一比較，便形成了“這家（jiā）餐館價格便宜”的印象。

常見的套路之二，鐵皮保溫是隱藏的“購買指令”。顧客點菜其實（shí）是一種購（gòu）買決策，菜單上隱藏的“購（gòu）買指令”就是動下單的臨門一（yī）腳。“購買指令”越清晰，越能引導顧客按照（zhào）商家的設定（dìng）去點更（gèng）多菜品，從而提升客單價。

辭任後，朱兵先生將繼續擔任子公（gōng）司中（zhōng）建材（肥）裝備科技有（yǒu）限（xiàn）公司董事、董事會審計與風險委員會及戰略與投資委員會（huì）委員職務。

一種“隱藏指令”叫（jiào）重複暗示。你（nǐ）到一家餐館，看到門口的易拉寶（bǎo）上醒目地薦了一道主打菜（cài）;服務員引導你找位子的過程（chéng）中（zhōng），你又看到店裏掛著這道主打菜的海報;打開菜單，這道主打菜再次進入視線，甚至還在不同位置出現了幾（jǐ）次。終，你在不知不覺中就點了這道菜，似乎沒看出有什麽套路。其實，這裏麵有一個“逢三點”原理，當一件事物在不同（tóng）場景（jǐng）下反複在你眼前出（chū）現（xiàn）三次（cì）以上，你就會對它留下比較深的印象，在做選擇的時候下意識就會選它。

二種“隱藏指令”叫組營銷。在重（chóng）口（kǒu）味的麻（má）辣香（xiāng）鍋旁搭配一款（kuǎn）清（qīng）涼解膩的鮮榨果汁，寫上（shàng）一句“85%的消費（fèi）者選擇（zé）同時享用鮮榨果汁”，你是不是大概率也會點上一杯?至於各種套餐，更是組營銷的常（cháng）規操作。看起來實惠多多的套餐，很多時候是不是也讓你多點了一些單獨下單（dān）未會選的菜品?

三種“隱藏指令”叫（jiào）分步執行（háng）。有的火鍋店把點菜設計成“六步點餐法”，一步點什麽（me），二步點什麽，哪些是“點”，哪些是“店（diàn）長薦”，引導（dǎo）得清清楚楚，消費者操作起來簡單明了，節（jiē）省了服務員（yuán）的服務時間，還能（néng）提高翻台（tái）率。隻是很（hěn）多消費者在按照“指（zhǐ）令”一步步（bù）下單的過（guò）程中，不知不覺就陷入了“多（duō）點一些”的套路中。

回憶一下你自己點菜的經曆，是不是覺得曾經被商家“算計”了?其實倒也不（bú）在（zài）意。隻要貨真價（jià）實、明碼標價、實惠好吃，商（shāng）家多花點（diǎn）“小心思”，很多時候也提升了消費者的消費體驗。了解了商家的這些套路，提（tí）醒自己理消費即可。

對商家來（lái）說，設計好一份菜單，是不是就一定能改善生意?恐怕也未。營銷的前提是有好產品（pǐn），對一（yī）家餐（cān）館來說，好吃才是根本。更何況，營（yíng）銷（xiāo）靠的不是一下子做（zuò）成一件大（dà）事，而（ér）是要不斷做對一係列小事（shì）。當然，每一個細節上（shàng）的改進（jìn），都會有助於生意（yì）紅火。每天在細節上改進一點，日積月累，也能在競爭中形成（chéng）相當的優勢。